Il Buy Now Pay Later è roba da principianti: a L’Oca d’Oro, un ristorante italiano di fascia medio-alta ad Austin (Texas), ogni martedì i clienti pagano quanto vogliono. Menu completo, nessun vincolo, nessun giudizio. Solo le bevande restano a prezzo pieno.
La scelta nasce dalla lettura del quadro macro economico: tariffe doganali in aumento, costi alimentari in rialzo, personale difficile da trovare. E soprattutto, una fascia crescente di persone che non riesce più a permettersi di sedersi al tavolo di un ristorante. In sei mesi, la spesa media settimanale americana nei ristoranti è calata da 115 a 90 dollari. L’84% degli americani ha tagliato questa voce di bilancio.
I due titolari potevano rispondere alzando i prezzi, come fanno in molti.
Hanno scelto diversamente.
Il risultato? Il martedì, da sempre il giorno più lento della settimana, registra ora più coperti e più ricavi rispetto a prima della promozione. La maggior parte dei clienti paga intorno ai due terzi del conto reale. Qualcuno paga tutto. Qualcuno meno. Una sera il ristorante ha incassato 12 dollari in più rispetto al valore dei piatti serviti.
Questa “pay-what-you-will” night è in voga da fine dicembre dello scorso anno.
C’è un principio di marketing che dice che abbassare la barriera d’accesso genera volumi. Ma quello che sta succedendo qui va oltre la logica commerciale. Riguarda cosa significhi un ristorante come spazio sociale: il terzo luogo, fuori dalla casa e dall’ufficio, dove si interagisce con gli altri in modo informale. Quando questo spazio diventa inaccessibile per ragioni economiche, scompaiono anche le piccole connessioni che tengono insieme una comunità. Vedrai che la città gli darà pure un premio (e le male lingue parleranno invece di una brillante strategia di comunicazione).
Ad ogni buon conto, nel retail e nei pagamenti lo vediamo ogni giorno: il prezzo è solo una delle leve. L’accessibilità al servizio, intesa in senso ampio, è spesso quella che fa la differenza tra un’esperienza che si ripete e una che si perde.
Vale lo stesso per qualunque business che opera su volumi e frequenza.
