316 miliardi di euro: tanto valgono gli ordini B2b che in Italia passano già da EDI, portali e marketplace (nota: che passano, non che vengono “pagati” online).
È uno dei dati 2026 dell’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano che quest’anno festeggia i suoi 5 anni di ricerca.
Il B2b italiano si muove, anche se a velocità diverse a seconda di ciò che si misura (spoiler: non stiamo certo correndo).
Ecco cosa è cambiato nell’ultimo anno:
Maturità cliente-centrica. Le grandi aziende si distribuiscono su quattro livelli. Al vertice c’è il 19% (+5 punti rispetto al 2025), dove la customer experience è ormai integrata nella strategia, con un responsabile dedicato, una vista unificata del cliente e un portale B2b collegato ai principali sistemi aziendali. Subito sotto c’è un altro 19% (+5 punti), che ha costruito buona parte delle fondamenta organizzative e tecnologiche della trasformazione. Al terzo livello si colloca il 29% (-10 punti), con un cambiamento avviato ma portato avanti da singole funzioni, senza un approccio organico e trasversale. Resta invece ferma al 33% la quota di imprese con una trasformazione ancora poco strutturata, quindi circa una su tre. Sommando i due livelli più alti si passa dal 28% al 38% del campione, e il calo del terzo livello indica che molte aziende già in cammino stanno compiendo il passo successivo.
Ordini digitali. Nel 2025 EDI, portali B2b e marketplace hanno veicolato in Italia 316 miliardi di euro di ordini di prodotto, il 20% delle transazioni B2b dei settori di prodotto, con una crescita di 14 punti percentuali sull’anno precedente. Vanno più veloci i comparti con scambi ricorrenti e processi standardizzati, come il farmaceutico.
Strumenti. I portali B2b sono presenti nel 56% delle grandi imprese e l’EDI nel 53%. Tra i portali, il 10% è un semplice catalogo digitale, il 73% una piattaforma con acquisto e riordino autonomi, il 17% uno Unified Commerce, dove portale, sistemi aziendali e forza vendita lavorano sugli stessi dati e processi.
Dati, il punto più lento. CRM nel 69% delle imprese, CDP al 25%, Data Lake al 22%, PIM e DAM al 32%, con Excel e database locali ancora molto diffusi. Circa un’azienda su tre non personalizza affatto la relazione e metà si ferma a segmentazioni elementari, come anagrafica o geografia.
AI, il cambiamento più marcato. Il 59% ha avviato almeno un progetto (era il 14%) e la quota di chi non prevede alcun utilizzo scende dal 53% al 30%. L’uso esteso tra più funzioni resta però al 4%. Oggi prevalgono i contenuti (generazione di testi al 48%), mentre i progetti in sviluppo si avvicinano alle vendite con identificazione di opportunità (35%), analisi per la forza vendita (32%) e chatbot (31%).
Il bilancio è una crescita reale su un terreno ancora da consolidare: la tecnologia avanza più in fretta di dati, governance e competenze, e infatti nel 53% dei casi chi frena l’AI cita la mancanza di una visione di lungo periodo o di allineamento strategico.
