Perchè una grande azienda dovrebbe dire “no” alla possibilità di praticare di prezzi personalizzati?

“We price the product, not the person.” Con questa frase il CEO di Walmart John Furner ha messo per iscritto che i dati sul reddito, storico degli acquisti e intenzioni di acquisto di un cliente non verranno mai usati per farlo pagare di più.

Wow, che brava persona! Ehm… beh, si ma anche no. Cioè, dietro c’è sempre, come è giusto che sia, del business che, nel particolare, ha questo acronimo: EDLP (che a te non significa nulla ma a un americano sì).

In una lettera aperta ai clienti di fine settembre, il CEO ribadisce il loro modello Every Day Low Prices, in vigore da oltre cinquant’anni. “I prezzi possono cambiare“, si legge nella lettera. “Li abbassiamo quando possiamo restituire ai clienti i risparmi ottenuti. A volte aumentano perché un prodotto costa di più da acquistare o da trasportare. Ma usare il reddito, lo storico degli acquisti o il momento di bisogno di una persona per farle pagare di più violerebbe la promessa EDLP su cui si fonda il nostro modello di business. Non lo faremo.”

Ok. Il tempismo segue furbamente una pressione regolatoria crescente: questa settimana il Maryland diventa il primo stato USA con un divieto esplicito su certi prezzi personalizzati nel grocery; il Connecticut e New Jersey hanno adottato restrizioni proprie e la FTC ha avvertito che usare dati personali per fissare i prezzi senza dirlo ai consumatori può violare la legge.

Interessante perchè la transazione è il dato più ricco che esista sul comportamento d’acquisto e con l’AI la distanza tra conoscere un cliente e prezzarlo si riduce a una scelta di policy, quindi di fiducia. Impegnarsi o sottolinerarlo pubblicamente oggi trasforma quella scelta in un vantaggio competitivo (seppur momentaneo).

Anche da noi il retail comincierà a parlare di queste cose? Vediamo di chi sarà il primo ufficio PR a muoversi…